مقدمه

شرکت مشاوره کسب و کار مکنزی یکی از موفق ترین و تاثیرگذارترین شرکت های مشاوره ای جهان، قواعد شناخته شده ای را جهت افزایش اثربخشی مشاوران خود به هنگام ارائه ایده به کلاینت و جلب توجه بیشتر بکار می گیرد. یکی از این قاعده ها، قاعده سه تایی هاست. طبق این قاعده، مشاوران مکنزی در جلسات پرزنتیشن، سعی می کنند ایده های خود را در سه بخش مجزا ارائه دهند. بخش بندی سه گانۀ ایده ها، راه حل ها، مشکلات، موانع و سایر اجزای بحث به هنگام مشاوره دادن، یک سنت جا افتادۀ این شرکت محسوب می شود. مکنزی به مشاوران خود آموزش می دهد که هنگام مذاکره با کلاینت، مباحث مطروحه خود را در سه بخش مجزا پرزنت کنند، از این رو معمولاً مشاوران این شرکت مذاکره خود را با این جملات آغاز می کنند:

  • "سه چیز وجود دارد كه می خواهم به خاطر بسپارید"
  • "سه دلیل برای لزوم اقدام فوری برای حل مشکل جاری دیده می شود"
  • "موانع دستیابی شرکت شما به اهداف سالانه را می توان به سه بخش تقسیم کرد"
  • "سازمان شما در سه حوزه نیاز به تقویت استراتژیک دارد"

 

در اصل هرم نیز دیدیم که مشاوران مکنزی ایده های خود را به شکل یک هرم در سه سطح ارائه می دهند و حتی استدلال های پشتیبان خود نیز را در سه گروه تقسیم بندی می کنند ( برای مطالعه بیشتر به مقاله اصل هرم (The Pyramid Principle)، ابزاری برای تقویت برقراری ارتباط با کلاینت مراجعه کنید).

 

حال سوال اینجاست که چرا این مشاوران حرفه ای مباحث خود را به طور کلی در سه بخش کلاسه می کنند؟ آیا دلیل موجهی برای این بخش بندی سه گانه وجود دارد؟ اگر به جای سه بخش مباحث خود را در دو یا پنج بخش طبقه بندی کنیم چه تاثیری بر ادراک مخاطب و به تبع آن تصمیم گیری او می گذاریم؟

خانم دکتر کارمن سایمون، دانشمند نورولوژی و یک کارآفرین موفق در سیلیکون ولی کالیفرنیاست. من به تازگی کتابی از ایشان را با نام "غیر قابل نادیده گرفتن[1]" مطالعه کرده ام.  دکتر سایمون در این کتاب توضیح می دهد که برای ترغیب مخاطبان خود به هنگام جلسات بیزینسی و مشاوره ای بهتر است نکات خود را به شکلی مطرح کنیم که به راحتی به خاطر سپرده شوند.  زمانی که استدلال ها و یا نکات ما به شکلی نظام مند ارائه می شوند درک آنها ساده تر خواهد بود و به همان نسبت راحتر به یاد آورده می شوند. افراد زمانی که موضوعات را راحتر درک می کند تمایل بیشتری به پذیرش آنها نشان می دهند.

 

   

 

او یکی از راه های تقویت به خاطر سپاری موضوعات را تکرار آنها می داند و از این رو پیشنهاد می کند که در جلسه پرزنتیشن صبحت خود را به سه بخش تقسیم کنید.

  1. اول به روشنی بگویید چه چیزی را می خواهید مطرح کنید.
  2. موضوع خود را هر چه که هست، در سه گروه طبقه بندی کنید و ارائه دهید.
  3. به طور خلاصه بگویید چه چیزهایی را ارائه کرده اید.

بدین ترتیب مخاطب شما درک روشنی از ایده و موضوعات شما پیدا می کند و گارد دفاعی خود را که معمولاً به دلیل عدم ادراک ایجاد می شود کنار می گذارد. حال دیگر این جذابیت ایده و کارایی آن است که تعیین کننده تصمیم نهایی مخاطب خواهد بود نه صرفاً نحوه ارائه ایده توسط مشاور.

 زیرا تفکیک چیزها به سه گروه یک مکانیسم کاربردی عالی برای ساده کردن تفکر انسانهاست. اگر مشاور قصد داشته باشد لیستی از نقاط ضعف سازمانی را به کلاینت خود گزارش کند. نام بردن پشت سر هم آنها خود موجب سردرگمی کلاینت و ناخودآگاه برداشتن سپر دفاعی خواهد شد. حال اگر این 12 نقطه ضعف در سه گروه بخش بندی شود؛ به عنوان مثال "نقاط ضعف فروش"، "نقاط خدمات پس از فروش" و "نقاط ضعف کانال توزیع"؛ به طور ناخودآگاه یک پترن و الگوی قابل فهم در ذهن کلاینت شکل می گیرد که متناسب با آن پترن می تواند تصمیم گیری کند.
 به خاطر داشته باشیم که ذهن انسان ماشین خودکار تشخیص الگوهاست و به هنگام تشخیص هر الگویی به نوعی دوپامین در مغز انسان ترشح می شود که باعث می شود انسان تمایل به دریافت اطلاعات بیشتر نشان دهد و مخاطبان توجه بیشتری به ارائه نشان دهند (دوپامین هورمونی است که با لذت و پاداش سروکار دارد و موجب بهبود عملکرد اجتماعی فرد و افزایش اطمینان و اعتماد به نفس می شود، یکی از دلیل تمایل افراد ضعیف النفس به مصرف کوکایین همین موضوع است)

اما ما هنوز به این سوال پاسخ ندادیم که چرا عدد سه؟ چرا پنج نه؟ چرا دو نه؟

دلایل نه چندان روشن و محکمی برای تمایل انسان در طبقه بندی پدیده ها به "سه گروه" اقامه شده است که من به شخصه هیچ کدام آنها را مستدل و علمی نیافتم. اما نکته جالبی که با آن برخورد کردم این بود که عدد سه کمترین عددی است که با آن می توان یک حجم هندسی ساخت. مثلث که کوچکتر و ساده ترین حجم هندسی قابل درک برای ماست از سه زاویه و سه ضلع تشکیل شده است. ما برای آنکه یک پترن و الگوی ساده از موضوعات تشکیل دهیم حداقل به سه بخش و یا سه ورودی اطلاعات نیاز داریم. بدون این عدد سۀ طلایی نمی توانیم الگویی بسازیم.

خالی از لطف نیست که بدانید:

 استیو جابز این اسطوره خلاقیت و هوش کسب و کار، تقریباً در هر ارائه و رونمایی محصول جدید خود از قاعده سۀ طلایی استفاده می کرد. در سال 2007 ، جابز اولین آیفون را به عنوان "سومین" دسته از محصولات انقلابی اپل معرفی کرد (دو مورد قبلی Macintosh  و iPod بودند).

او همچنین صراحتاً اعلام کرد که اپل در این یک محصول  "سه محصول بسیار کاربردی" را با هم تلفیق کرده است، یک iPod جدید ، یک تلفن و یک وسیله ارتباطی اینترنتی. جابز این سه کارکرد محصول جدید خود را با طمانینه و آرام به زبان آورد و چندبار  این سه گانه را تکرار می کند تا همه مخاطبشان آنها را خوبی بفهمند و درک کنند که او در مورد "یک دستگاه "صحبت می کند که قادر به انجام هر "سه کار" است. https://www.youtube.com/watch?v=MnrJzXM7a6o  (پیشنهاد می کنم حتما این ویدئو را تماشا کنید) 

 

 

در سال 2010 ، جابز اولین iPad را به عنوان "وسیله سوم" بین تلفن های هوشمند و لپ تاپ معرفی نمود. او همچنین افزود، iPad  در "سه مدل" به بازار عرضه می گردد: 16 ، 32 و 64 گیگابایت حافظه فلش. گویی او عمداً قصد داشت مدام عدد "سه" را در حرفهایش بازگو کند. https://www.youtube.com/watch?v=0XJg74qnvxE

در سال 2011 ، جابز iPad 2 را به عنوان "باریک تر ، سبک تر و سریعتر" از نسخه اصلی معرفی کرد. این "سه صفت" توصیفی دقیق هوشمندانه و به یاد ماندنی از  محصول جدید اپل ارائه داد و توصیف iPad2 در هزاران عنوان وبلاگ و روزنامه در سراسر دنیا با همین سه کلمه وایرال شد. https://www.youtube.com/watch?v=x6TZ_hAKQvQ

این نشان می دهد استیو جابز قاعدۀ سۀ طلایی را متعمدانه و بسیار هوشمندانه بکار می برده است. از شما دعوت می کنم از این پس شما نیز برای توضیح و توصیف ایده ها و مطالب خود از این قاعده استفاده کنید.

 

[1]  Impossible to Ignore: Creating Memorable Content to Influence Decisions”, Dr. Carmen Simon, 2016

تالیف : خانم دکتر لیلی فنایی 


مطالب مرتبط